Extender crédito comercial: ¿Idea buena o de riesgo alto?

Muchos/as dueños/as de pequeñas empresas preguntan si le conviene extender crédito comercial a sus clientes o no. Extender el crédito permite que sus clientes compren sus bienes y servicios con la promesa de pagar en el futuro. En general, esto resulta en un beneficio mutuo. Sus clientes tienen más poder adquisitivo con el crédito comercial y entonces tienden a comprar más porque no están limitados al dinero en efectivo que tienen en el momento de hacer la compra. Recientamente, pequeñas empresas están extendiendo el crédito comercial. La extencion de crédito puede ser una tecnica del marketing para su negocio. De hecho, para muchos, extender el crédito es lo que las mantiene en actividad.

Claro, extender el crédito también tiene sus riesgos. En este artículo evaluemos si extender el crédito comercial le conviene y cómo hacerlo con la mayor seguridad posible.

Extender crédito comercial significa que su pequeña empresa funcionará un poco como un banco. En lugar de pedir que sus clientes  administran el flujo de caja a traves de una tarjeta de crédito, se les puede dar tiempo adicional para pagar a la empresa directaments (30 a 60 días es estándar).

Unas ventajas de extender el crédito comercial para sus clientes:

3. La ventaja competitiva. Ofrecer crédito comercial para sus clientes le dará una ventaja sobre aquellos competidores que no lo ofrecen. Considere que, cuando un cliente está decidiendo entre dos negocios, el crédito puede ser el factor decisivo. Si están eligiendo entre dos negocios similares, los clientes casi siempre optarán por el que tiene condiciones de pago flexibles.
   En industrias como la construcción, el crédito comercial es estándar, por lo que aquellas empresas extienden el crédito comercial con el fin de mantenerse al día con la competencia.
4. Ventas altas. Extender crédito comercial puede aumentar el volumen de sus ventas. Como dijimos anteriormente, si sus clientes tienen más tiempo para pagar, eso por lo general aumenta su poder de compra, y probablemente comprarán más, generando más ingresos para su negocio.
5. La lealtad de sus clientes.Dándole a sus clientes más tiempo para pagar, les hace saber que usted confía en ellos, y esto sin duda aumenta la lealtad de sus clientes. Además, ampliar el crédito comercial demuestra que su empresa tiene estabilidad financiera y es digna de confianza.

Cuando NO debería extender el crédito comercial:

1. No es estable su negocio. El crédito comercial no es una buena idea para empresas financieramente inestables o que están pasando por momentos difíciles. Esto es porque, dependiendo de las condiciones de pago que usted ofrezca, habrá un retraso entre el momento en que proporcione los bienes y servicios y el momento en que sus clientes realmente le paguen.
2. No tiene buen crédito su empresa. Si usted no puede exponerse a que baje el puntaje de crédito de su negocio, no extienda el crédito comercial. Al contrario, necesita considerar otras opciones más seguras, como pedirles a sus clientes el pago por adelantado en efectivo. O bien, extienda el crédito comercial sólo a sus clientes más dignos de confianza.
3. No se quiere arriesgar. Siempre existe el riesgo de que sus clientes no le paguen por los bienes y servicios que proporciona a crédito. Se puede minimizar este riesgo tomando ciertas medidas, como verificar el historial crediticio del cliente, o requerir un depósito por adelantado.
4. No tiene la capacidad para cobrar: A diferencia de las ventas en efectivo, hay que estar más organizado para administrar cuentas a crédito por cobrar. Ya sea usted o su contador, alguien tendrá que estar al pendiente de la facturación de las cuentas y cobrar el pago por correo electrónico, por teléfono o por correo normal.
5. No es necesario. Evalúe si usted tiene o no una verdadera necesidad para extender el crédito comercial. Si normalmente las empresas en su industria no extienden el crédito, quizás no es necesario. Es preferible la estabilidad financiera.

Si usted ha decidido a extenderles el crédito a sus clientes, ¡felicidades!

Es un gran paso que probablemente le beneficiará. Pero hágalo con la mayor seguridad. Tome en cuenta estos consejos:

• Establece reglas de crédito claras y concisas. Determine a quién le dará crédito, cuánto crédito le dará y cómo controlará ese crédito una vez que se haya extendido.
• Utilice una solicitud de crédito completa. Incluya referencias comerciales, información bancaria, autorización para verificar el crédito, los términos y condiciones, y las exenciones de responsabilidad.
• Evalúe un informe crediticio del cliente. Emplee las agencias de informes crediticios como Equifax, Experian y TransUnion para determinar la solvencia de su cliente.
• Comunique datos de pago. Comparta información con las agencias de crédito para reducir los pagos atrasados e incumplimientos de clientes y ayudar a mejorar los cobros.
• Ofrezca opciones de pago. Deles a sus clientes varios métodos de pago de facturas, como el pago en línea, el pago por correo y el pago por teléfono.
• Evalúe a sus clientes. Examine la cantidad de negocios que le brindan sus clientes. Deles crédito a los que generan muchos ingresos, especialmente si llevan tiempo respaldando a su negocio; lo más probable que esos clientes pagarán sus facturas.

Y aunque sea redundante, vale la pena mencionar lo siguiente:

• Poner sus términos de crédito por escrito.
• No extienda crédito si su empresa no tiene un buen flujo de efectivo.
• Conocer las leyes que rigen el crédito al consumidor.
• No extienda crédito si su empresa no puede asumir el riesgo.
• Sea juicioso. No extienda crédito a todos y cada uno de sus clientes.
• Tener una política de cobro bien establecida y fácil de administrar.

El éxito de cualquier negocio depende de la adquisición y retención de clientes. Una vez que su negocio genera un flujo de efectivo confiable, usted podrá ofrecer a sus clientes el crédito. Empiece con los clientes más leales o de más confianza para recucir el riesgo. Recuerde quién está en control – es usted quien decide cuando extender el crédito y con qué condiciones. Con una estrategia que combina la cautela con la buena administración, poco a poco podrá ver los beneficios de extender el crédito.