Plan de Negocios Sección 6: Marketing y Ventas

¿Recuerdas toda la investigación y el trabajo que completo en la sección de análisis de mercado de tu plan de negocios? Aprendió todo sobre su empresa, sus clientes y su competencia. Aquí es donde todo dará sus frutos: ¡Ventas y marketing. En la Sección 6: Ventas y Marketing, aprenderás a explicar en detalle cómo promocionarás tu idea, junto con detalles sobre cómo atraerás clientes. Las ventas y el marketing son lo que hará crecer tu negocio y te ayudará a tener éxito.

Conociendo a su público

Como siempre tenga en cuenta a su audiencia. Si su plan de negocios de ventas y marketing está destinado únicamente a sus ojos, o como un documento interno para su equipo, no será necesario que sea tan detallado o específico como debería si está destinado a un prestamista o inversores potenciales. En el último caso, querrás demostrar una estrategia muy bien planificada que les dará confianza en tu propuesta y hará más probable que quieran financiar tu negocio.

Las estrategias de ventas y marketing variarán según la industria y su estrategia se adaptará individualmente a su empresa, pero hay directrices generales que cubren la mayoría de las empresas. Debido a que su plan de marketing generará ventas, comencemos allí.

Marketing

Muchos libros de texto de marketing hacen referencia a las “cuatro P” del marketing, que es una manera fácil de recordar lo que implica un plan sólido. Las “cuatro P” son producto, punto de venta, precio, y promoción.

PRODUCTO 

Explique en detalle los productos o servicios que ofrece, en particular en que se diferencian o mejoran de lo que ya está disponible. ¿Qué beneficios aportan a sus clientes potenciales? ¿De qué maneras su producto o servicio es único? ¿Qué hace que hacer negocios con usted sea preferible a tratar con otra persona? Todas estas cosas ayudarán a redactar su mensaje de marketing y ventas. Hable sobre cómo retratará a la empresa y qué tipo de imagen presentará, especialmente cómo le ayudará a conectarse con sus clientes potenciales. Incluye una imagen de tu logotipo y cualquier cosa que pueda tener tu imagen, como camisetas, gorras o uniformes.

Una vez que haya atraído clientes, deberá entregarles lo que les ha vendido. Las ventas y el marketing no se tratan solo de prometer, sino también de cumplir lo que dijiste que harías. Puede resultarle útil describir exactamente cómo se llevaría a cabo una transacción con su empresa. Revise las políticas de devolución y servicio al cliente para asegurarse de que sean claras, justas y fáciles de entender.Puede que no los considere inmediatamente problemas de “marketing”, pero piense en la última vez que tuvo dificultades con una empresa y le dijo a cinco amigos que nunca volvería a hacer negocios con ellos, o vio a alguien quejarse de una empresa en Facebook o Gorjeo. Cubre tus bases antes de quedar atrapado en una situación que no habías planeado.

PUNTO de Venta

Es importante hablar sobre dónde estará ubicado y cómo hará llegar sus productos y servicios a sus clientes. Si está planeando un negocio en línea, pregúntese lo siguiente antes de implementarlo:

1. ¿También tendré una tienda física?
2. ¿Qué porcentaje de las ventas proyecta que provendrá de cada uno?
3. ¿Cuáles son sus condiciones y costos de entrega?
4. ¿Está utilizando distribuidores y cobrará por separado el envío o lo incluirá en el precio del producto?

Si su negocio implica la fabricación o distribución de un producto, analice los requisitos de envío y etiquetado, y cómo los cumplirá. 

PRECIO

La forma en que decida fijar el precio de su producto o servicio es clave para determinar cuánto venderá y cuántas ganancias puede obtener, lo cual es fundamental para su estrategia de marketing y ventas. Una vez más, el trabajo de análisis de mercado que realizó le resultará muy útil para ayudarle a fijar el precio de su producto de manera competitiva y al mismo tiempo obtener una ganancia que valga la pena.

A estas alturas, debería tener un conocimiento sólido de cuáles serán sus gastos, para saber cuánto necesita ganar para alcanzar el punto de equilibrio. Por supuesto, si tiene gastos iniciales (¿y quién no los tiene?), también deberá tenerlos en cuenta, entendiendo que su margen de ganancias crecerá cuando se paguen.

Analice cómo llegó a los precios que tiene, dónde encajan con lo que está haciendo la competencia y qué tipo de volumen necesitará para ser rentable. Este análisis detallado será fundamental tanto para sus estrategias de marketing como para sus esfuerzos de ventas.

PROMOCIÓN 

Puedes tener la mejor idea del mundo, pero si nadie la conoce, no se venderá. Entonces, ¿cómo va a llegar a su público objetivo y convertirlo en clientes a través de estrategias de marketing y ventas? ¿Hará publicidad? ¿Mediante qué medios? ¿Con qué frecuencia? ¿Y cómo repartirán el presupuesto entre las actividades de marketing y ventas?

Tenga en cuenta que algunas formas de publicidad tradicional y digital cuestan dinero, como comprar anuncios impresos o de radio, o publicidad pagada a través de Google. Algunas actividades, como las redes sociales o las relaciones públicas, pueden ser manejadas internamente por un miembro del personal o subcontratadas mediante una tarifa. Otros métodos pueden tener un costo variable, como la impresión de folletos, volantes, catálogos, etc.

¿Cuántas ventas cree que obtendrá con cada campaña de marketing y ventas? ¿Dará cupones, descuentos u ofrecerá otros incentivos para que la gente pruebe su producto o servicio?

Describa cómo sabrá si su estrategia de marketing y ventas es efectiva o no, como el número de cupones canjeados o el aumento esperado en el tráfico web o en la tienda. Necesitará proyectar qué tipo de retorno de su inversión en publicidad anticipa para determinar cuánto debería gastar en sus estrategias de marketing y ventas.

LA QUINTA P: LAS PERSONAS

Algunos expertos en marketing creen que se debería añadir una quinta “P” a las cuatro que ya hemos comentado: las personas. Lo mencionamos en servicio al cliente, pero una gran parte del marketing es el nivel de servicio que puedes ofrecer a tus clientes, y tu gente es la responsable de eso.

Puede ser que su restaurante sirva la mejor comida de la ciudad, pero sus camareros pueden tener un impacto aún mayor en la experiencia gastronómica. Puede discutirlo aquí o en la siguiente sección, ventas, pero asegúrese de hablar sobre las personas que tratarán con sus clientes y se encargarán de su servicio al cliente, qué tipo de capacitación recibirán y cómo medirán su eficacia.

Ventas

Ahora que tiene su plan de marketing elaborado, necesita hacer la venta y hacer que valga la pena. El marketing le ayudará a conseguir clientes en su puerta o en su sitio web, pero el mejor marketing del mundo no importa si no realiza la venta. Eso nos lleva al siguiente paso del plan: su estrategia de ventas.

Qué incluir en tu plan de ventas:

METAS

¿Cuánto producto venderá o cuántos contratos cerrará durante el primer mes, seis meses y el año? Sea específico y tenga en cuenta cuál debe ser su flujo de caja para mantener las luces encendidas y a sus empleados pagados. Sin embargo, mantenga las cifras realistas, aunque desee impresionar a los posibles financiadores.

TÁCTICAS

Algunas de las preguntas que debe considerar en su plan de ventas y que le ayudarán a idear tácticas de venta son:

1. ¿Cómo realizará la venta y quién la realizará?
2. ¿Venderá un producto directamente a los usuarios a través de un sitio web?
3. ¿Llevará su mercancía a los minoristas para venderla?
4. ¿Venderá usted mismo o contará con un equipo de vendedores?
5. Si tiene vendedores, ¿les pagará un sueldo fijo o una comisión?
6. Si es una empresa de servicios, ¿de dónde sacará los clientes potenciales y cómo hará el seguimiento?
7. ¿Ofreces un programa de incentivos a sus clientes actuales para que le recomienden?

Si ofreces diferentes líneas de productos o servicios, es posible que necesite una estrategia separada para cada uno. De manera similar, si vende a diferentes segmentos del mercado, no debe confiar en el mismo enfoque para vender a todos. Vender en una feria de artesanía es muy diferente a crear un sitio web u ofrecer su producto a través de ebay.com o etsy.com. Especifique los enfoques que haya decidido y explique cómo procederá, incluidas las cuotas de ventas que haya establecido. 

Líneas temporales

Sea específico sobre los números que desee lograr durante un período de tiempo específico. Los inversores no solo querrán ver eso, sino que también es una forma importante de saber si está cumpliendo sus objetivos para poder realizar los ajustes necesarios a lo largo del camino.

Crecimiento

Una vez que se haya establecido, ¿cómo continuará expandiéndose? Esto cubre tanto su crecimiento interno como empresa, cómo aumentará su personal, por ejemplo: cómo crecerá más allá de sus límites actuales, como comprar otro negocio o establecer franquicias, si corresponde. ¿Crecerás ofreciendo una gama más amplia de productos y servicios? Quizás pueda expandirse ofreciendo sus productos actuales a una audiencia más amplia.

Quizás más que cualquier otra sección de su plan de negocios, la sección de Ventas y Marketing actuará como su manual para el funcionamiento real de su empresa, así que piénselo con mucho cuidado y úselo.